Mi idea al empezar a escribir este post era tratar el tema de la motivación o incluso el de la gestión del cambio, pero cuando recordé esta escena, que a continuación os invito a ver, cambié radicalmente de idea. Decidí que la escena era merecedora de que este post se dedicase a analizarla y a ponerla en relación con otro tema enormemente importante a la hora de gestionar personas: la negociación.  

Siempre lo he sostenido:  la relación laboral encierra un conjunto de intereses propios de cada una de sus partes, pero éstos deberían tender a confluir. Pese a ello, muchas veces esos intereses son divergentes y terminan enfrentados debido a elementos tales como la propia naturaleza sinalagmática de la relación, su reflejo contractual, los patrones culturales heredados y  los avatares del día a día… A resultas de ello, en algunas ocasiones la relación laboral termina convirtiéndose en una especie de pulso entre el trabajador y su empleador y desarrollándose en un escenario de mutua desconfianza.

De ahí deriva que nuestro sistema de relaciones laborales pivote en torno a la búsqueda de un necesario equilibrio entre fuerzas contrapuestas y que el mismo se sustente sobre el mecanismo de la negociación.  Pero, para analizar un proceso de negociación en directo volvamos a nuestra escena y repasemos lo que ocurre en ella:

Las posiciones de partida

Estamos ante una contraposición de fuerzas claramente desiguales. Tanto Úrsula como Ariel tienen motivaciones muy bien definidas, pero el elemento diferenciador entre ambas radica en que solo una de ellas se ha preparado para acometer el proceso de negociación al que asistimos.

Preciosa imagen por cortesía de Paula Franco http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/ http://paufranco.tumblr.com/tagged/fanart

Ariel sabe perfectamente lo que quiere: Conseguir a su príncipe y vivir en el mundo de los humanos. Pero, pese a tener su motivación tan clara, no sabe lo que significa trabajar por objetivos, ya que demuestra no saber priorizarlos y desconoce qué camino seguir para lograrlos.

Consecuentemente, Ariel no traza una estrategia ni planifica, no valora escenarios alternativos, ni tampoco se marca una horquilla de negociación, ya que ella ni siquiera es consciente de que alcanzar su sueño conlleve tener que pagar un precio.

Pero el más imperdonable de los errores de Ariel es que no se haya ocupado de recabar información alguna, ni sobre el mundo de los humanos, ni sobre Úrsula.

Así pues, nuestra Ariel ansía vivir, o mejor dicho explorar, un mundo que desconoce, fiándose únicamente de la construcción mental que ella misma se ha forjado y de la información, nunca contrastada, que le facilita su amiga la gaviota, quien también toca de oído en el tema. Y para ello, además, se las tendrá que ver con una oponente a la que desconoce por completo.

Todo esto podría resumirse indicando que Ariel encara esta negociación sin evaluar racionalmente sus probabilidades de éxito y con la ingenuidad de quien cree no tener ningún punto débil.

Preciosa imagen de una Úrsula, notablemente mejorada, por cortesía de Paula Franco http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/ http://paufranco.tumblr.com/tagged/fanart

Úrsula también tiene su objetivo claramente delimitado: Tener a Ariel bajo su poder. Y este objetivo se lo ha fijado a corto plazo porque lo concibe como un el medio que le permitirá alcanzar posteriormente su máxima aspiración: Arrebatarle el trono al Rey Tritón.

Úrsula , como vemos, prioriza y gradúa sus objetivos, y además planifica estratégicamente cómo alcanzarlos. Ella ha hecho lo que en estos casos corresponde, esto es, informarse exhaustivamente sobre su oponente y empatizar con él a fin de tener identificados sus intereses y sus puntos débiles. Úrsula ya sabe, antes de empezar a negociar, todo lo que necesita saber sobre Ariel, y eso le sitúa en una posición de partida claramente favorable. 

La estrategia negociadora de Úrsula

El proceso negociador que la escena refleja podríamos segmentarlo en estas cuatro etapas claramente diferenciadas: 

1.- Eliminar barreras

Úrsula es plenamente consciente de que su fama le precede y necesita salvar ese escollo. A tales fines, ella inicia el proceso lanzando un guiño de complicidad a Ariel:

«Estás enamorada de un humano, del príncipe ese, y no te culpo querida.¡Qué ejemplar!».

Pero para ganarse la confianza de su oponente Úrsula no solo saca provecho de su condición femenina, ella también utiliza como nadie el lenguaje no verbal. Nada es casual. Úrsula fuerza la entonación de su voz, se peina y se maquilla delante de Ariel, y lo hace para transmitirle el oportuno mensaje de cercanía y confianza y demostrarle que le está dispensando el trato que cualquier mujer daría a una amiga. Incluso, en algún momento podemos observar cómo utiliza sus tentáculos para envolver a Ariel, ¡toda una alegoría de lo que está en realidad ocurriendo!. 

A continuación, Úrsula expone claramente cuál es la solución al problema, haciendo de este modo sentir a Ariel que el objetivo perseguido es alcanzable, para posteriormente autopostularse como solucionadora. Para reforzar esta idea y despejar las dudas posibles esta primera etapa la concluye narrando algunos casos previos de ¿éxito?.

2.- Las reglas del juego iniciales  

Úrsula explica a Ariel cuál será el plan, y lo hace sin omitir detalle alguno. Hay un momento en el que incluso le demanda expresamente su atención para que así las reglas del juego queden perfectamente entendidas. Ahora ambas comparten el plan y Ariel se visualiza a sí misma alcanzando el objetivo, le ha dado forma y plazo: solo le resta conseguir el beso del príncipe a tiempo.

Pero en este plan se fija un precio: «Si no consigue el beso vuelves a ser sirena y me pertenecerás a mí».

Ariel es consciente por fin de que tendrá que elegir entre mantener el contacto con su familia o conseguir a su príncipe, ¡incluso la propia Úrsula se lo recuerda!, sin embargo, pese a todo, sigue sin ser capaz de ponderar de manera realista sus posibilidades de éxito y sin valorar el riesgo que entraña el fracasar.

Ella está cegada por las expectativas y por el ansia de alcanzar su objetivo, a pesar de tener delante de sí todo un catálogo de «pobres almas en desgracia» que cometieron en su día el mismo error que ella está a punto de cometer.

3.- Las otras reglas del juego y el «pequeño detalle»

Este es el momento que Úrsula elige para sacar un conejo de la chistera, y poner un segundo precio a la transacción. El trato ya tenía unas reglas y este giro convierte el intercambio en algo desequilibrado y  abusivo, pero resulta llamativo que Ariel no se de cuenta.  

Merece la pena detenernos un minuto a pensar en la contraprestación que Úrsula le pide a Ariel. Le está pidiendo su voz: la seña de identidad por antonomasia de toda sirena. Somos testigos de cómo Úrsula utiliza el recurso de minimizar el valor de la contraprestación y de maximizar lo que Ariel puede conseguir a cambio, nuevamente saca partido del desconocimiento absoluto de Ariel sobre el mundo humano, y para animarle a tomar la decisión le facilita una información falsa: «la voz es absolutamente innecesaria, con tu belleza es suficiente». 

Recordemos, que la bruja tiene enfrente a una Ariel que no ha planificado la negociación y que no cuenta con un mapa de concesiones previo que ahora le hubiese resultado de mucha utilidad para contrastar si lo que va a ceder es proporcionado o no.

4.- El cierre de la negociación y la firma del acuerdo

En esta fase final los acontecimientos se precipitan, la consigna es ejercer presión, presión y más presión sobre el contrario, y ponerle contra las cuerdas para forzar el acuerdo cuanto antes.

Antes de que Ariel haya accedido, Úrsula presiona empezando a preparar la pócima precipitadamente a dos manos, los acontecimientos son ya una marea que arrastra a Ariel.

Úrsula también presiona con el factor tiempo mediante la estrategia del «O lo tomas o lo dejas», y hábilmente, le muestra a Ariel in extremis  la imagen de Erik a la vez que insta a ésta a la firma del acuerdo.

Una Ariel, vencida… que no, convencida, firma el acuerdo. Nuevamente el lenguaje corporal es muy revelador. Ella firma su sentencia cogiendo la pluma con determinación en un gesto que mezcla impulsividad e inseguridad y retirando la mirada de su propia firma mientras la estampa en el documento.

Tan pronto como el acuerdo se firma la modulación de la voz de Úrsula desaparece, al igual que su ocultación emocional y sus tentáculos, otrora abrazadores, se transforman en amenazadoras garras. 

¿A que la escena no decepcionaba?

Tras la demostración a la que acabamos de asistir, creo que sería redundante incidir en la importancia de la habilidad negociadora para la gestión de personas, y para desenvolverse en cualquier ámbito de la vida, porque, al fin y al cabo, vivir implica interactuar con los demás, y de esa interacción surge la necesidad de negociar. 

Las lecciones que esta película nos deja son, también en esta ocasión, muchas y muy valiosas, voy a finaliza el post enumerando algunas de ellas a modo de decálogo:

1. Ten mucho cuidado con lo que deseas, asegúrate de que sea algo que realmente te convenga.
2. Maneja tu motivación con ilusión y ambición, pero también de manera realista.
3. Ten siempre presente que para negociar, aparte de habilidades, se requiere un arduo trabajo de recopilación de información, de análisis, de reflexión y de planificación.
4. Analiza con objetividad tu posición (fortalezas y debilidades).
5. Conoce tus límites y establece tus umbrales de concesión.
6. Analiza las motivaciones e intereses de quien tienes enfrente. 
7. Pon a trabajar tu inteligencia emocional y tu capacidad de empatizar.
8. No dejes tu voluntad a merced de las presiones, porque ¡siempre las habrá!.
9. Nunca te comprometas pensando solo en el presente, antes de hacerlo, proyecta a futuro ese compromiso y evalúalo. 
10. Y finalmente, ¡lo más importante!: Resérvale a la ética un sitio en tu lado de la mesa, ¡hazlo siempre!, aunque hacerlo te cueste perder, piensa que en ocasiones hay que perder una batalla para poder ganar la guerra.

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